直到今天,我阿計還是很納悶,為什麼我會去參加旅遊說明會?「如果是以前的妳,應該會超不耐煩地拒絕了,」午餐時間,我們又聊起這件事。
當初抱著想知道他們到底在幹嘛的目的前去,沒想到還免費上了一課卡內基的溝通技巧課,雖然花了我4小時,也算是值得了。
或許是最近看了村上春樹的《日出國的工場》,突然對各行各業的作業流程充滿興趣,許多我們認為理所當然的事情,其實暗藏玄機。以下是我觀察到的幾件事:

1. 收集名單
透過問卷是一種提高成功率的名單收集方式,至少你願意填問卷又留下聯絡方式,表示對他們不是那麼排斥。問卷訪員通常是一群媽媽,媽媽們比較不怕羞,而且一般人對她們也比較沒有戒心(至少我是啦)。我想,另一個好處應該是可以事先篩選條件符合的「肥羊」吧!
在說明會上,我不經意問了小嘉為什麼專找媽媽們當訪員。他說,他們的老闆當年引進許留山失敗後,有許多媽媽員工也跟著失業,老闆為了照顧她們的生活,就讓她們去作街頭訪員,可以繼續賺錢養家。「老闆還滿好心的嘛,」我說,但我心裡想的是,我記得當年去吃許留山,店員都是一群小妹妹啊?

2. 打電話
通常在這一關,我們就會拒絕,想也知道這個說明會擺明了就是以銷售為目的。不過,小姐再三強調,只要兩小時,一般來說,如果贈品夠吸引人,或許會勉強考慮一下。但是,「天下沒有白吃的午餐」,大部份人都不會願意為了贈品去出賣那兩小時的,更何況整個說明會不只兩小時(我那天從兩點多一直待到6點半才走)。

3. 說明同樂會
在說明會開始之前,小嘉跟我說,在講師上台時要表現得熱絡一點,當他發問的時候要熱烈搶答,因為在會後,他還要寫報告,這牽涉到他的考核。這招苦肉計用得真好,任何人都沒辦法拒絕可愛男生或妹妹的要求吧?更何況熱情參與又不花錢。
就在一問一答,台上台下相呼應的情況下,結束了「分時度假」的觀念介紹。用結果論來看「分時度假」,只要你花68萬加入他們的會員,每年都可以免費使用他們的五星級度假飯店8天7夜,期限是56年。而針對消費者喜新厭舊的心理,他們參加了國際飯店交換聯盟,只要是聯盟裡的成員飯店,統統可以去。
直到這一刻,都沒有提到過任何關於購買或收費的話,小嘉也在我旁邊再三強調,他們只是推廣部,銷售另外由業務部的人來負責。
小嘉繼續秀他們去渡假村玩的照片,還有一些代言人的照片,說真的,讓人還滿心動的。聊著聊著,小嘉說要去洗手間,也順便帶我一起去,後來我才知道,這是他們刻意安排的。
接下來是一連串證明,要說服我們真的有這家渡假飯店,小嘉先是帶我去看飯店的模型,接著看信託證明(表示他們倒了,還有銀行會接管)、五星級評等(所以交換的其他飯店也是五星級的,絕對不是茅草屋),還有律師的背書(當然要找名人,就是幫呂秀蓮跟新新聞打官司的那一個,增加消費者的信心)。
繞了半圈,已經有兩組人馬在看公布欄上的照片,於是我們又去上廁所(我想,帶我們是上廁所是為了抒解「塞車」的人潮,或者排去體內多餘水分,讓我們不至於急著離開)。
回來以後,我們看了照片,還上網看了分時度假的飯店交換,證明真的有好幾國的飯店都能換,當然又有代言人的旅遊照片。這些代言人是老師、護士或軍官,還有7-11的區經理,一再證明他們這樣保守的人選擇了,這家公司應該可以信任吧,還滿有說服力的。

4. 各自帶開
說著說著,已經五點多了,有其他工作人員來說要整理場地,要我們移到其他會議室,然後我們就被各自帶到個別的會議室。
小嘉拿了一份問卷要我填寫,其實目的是要進一步說服我,我的負面意見統統可以不成立。裡面問到,我喜歡分時度假的原因,為什麼不能信任分時度假,不想嘗試的原因等等,說到後來,都是錢的問題。這時候,小嘉說了:「如果經濟上不是問題,是不是就願意考慮分時度假?」話雖如此,但偏偏錢真的就是問題。
阿計在卡內基上過處理反對意見的課,簡單說,就是根據對方反對的理由,找出解決的辦法。因為我在經濟上不能負擔,所以他們就替我解決錢的問題。

5. 成為代言人
代言人可不是每個人都能做的喔,必須要是2000大企業的員工,或是老師、醫師、工程師等師字輩,或是媒體人員,因為他們想借助這些人的影響力,來推廣分時度假的旅遊觀念。
「那不是每個人都符合條件了嗎?」面對我這犀利的問題,小嘉不予回應。
他不斷強調機會難得、名額有限,一再反問我是不是真的在媒體工作,還看了我的門禁卡。我想這是以退為進吧?雖然他很想賣東西給我,卻想要我主動去爭取。小嘉一直問我是不是真心想爭取,如果我很有興趣,他很願意幫我,成為代言人的人可以獲得五位數的補助,條件是有立即的旅遊計畫,回來後要將照片整理成遊記。
當時的我,已經有點累了,我在心裡盤算,還要不要繼續了解下去,還是就此打住。「那我先走囉,」我開玩笑地說,小嘉希望我能買單,又不趕快繼續下一個步驟,讓我有點不耐煩。
小嘉說了一句話真正打動了我,他說他很慶幸自己在爸爸還健康的時候,曾經帶著他去旅行,他希望爭取到的代言人也能利用這個機會帶著家人一起去玩,於是我假意簽了申請書。

6. 旅遊顧問登場
在我們商談的那個房間裡,不時有人進來拿文件,我想各自帶開是想讓每個人以為那個代言人計畫是針對自己才有的優待吧?
後來,旅遊顧問進來了,小嘉向他簡短說明為什麼推薦我成為代言人。他們兩個人的對話客套得不像同事,我突然覺得小嘉的聲音變得很陌生(可能是錢味太重了)。
旅遊顧問再次強調成為代言人會有的優惠──5位數的補助,但是也提到了整合負債,說得好聽是替你做理財顧問,其實是要你辦理一個小額貸款。至於金額多少,我猜倒不是看補助款的多寡,而是個人能負擔的多寡,我的是每個月要付三、四千,要付5年。

7. 裝孝維
他們的銷售意圖越來越明顯,我也失去好奇心,最後我靠著裝傻脫身了。我絕對沒有說他們是騙子的意思,只是在短短4小時內,就要人家簽下一個5年為期的付款計畫,未免太草率了。
他們用盡了各種方式來說服消費者,一次購足比單筆消費要來得划算。但偏偏人是很難照著計畫走的,這種時候還是選擇及時行樂比較好。

http://www.ylib.com/class/topic3/show1.asp?No=60626&Object=travel
http://www.ettoday.com/2003/10/24/10848-1532652.htm

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